銷售心法系列(三)-無我

發佈日期 : 2020年08月03日 撰文 :媞姆老師
文章編號: 12368

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銷售心法系列(三)-無我 這篇老師要和各位談談『無我』這個銷售心法,老師曾經在很多文章中說過,行銷人員不要做愈久病症愈嚴重,除了保險之外眼中看不到任何的客戶問題解決方案,那是推銷不是行銷,這個意思的另一個意涵就是,賣保險的絕對不行談保險,特別是和客戶一開始接觸的當下。




你沒有聽錯,不談保險。

這樣我的業績要從哪裡來?我的收入和業績是絕對相關的呀。在這裡老師要表達的是各位要敞開心胸,能夠接納客戶各種不同解決問題的方案,然後站在顧問的角色給予客戶客觀的意見,並提出保險解決方案供客戶選擇,將決定權還給客戶。當你心中無保險的時候,業績的成交就會自然產出,各位是否曾經聽過一句話-無欲則剛,就是這個道理,放掉保險,保險的業績就會源源不絕,這是一種心態的調整。

邀請各位試想一個問題:今天如果沒有透過保險,客戶的問題是否有其他方式可以解決?即便是有,客戶的問題解決成本是否會增加?如果不透過保險,客戶問題無法解決,當然你的保單也無法締結;但是,誰的損失比較大?你可以找下一位客戶,但客戶可否有下一個成本較低的解決方案?由這種種的角度來看,客戶的損失如果比較大,為什麼是你比較緊張與失落呢?其原因就在-心態,心態如果無法調整過來就無法逃脫出客戶主導的輪迴。

你給客戶什麼樣的印象,就已經決定你在客戶心目中是什麼樣的價格。這個印象會有助於你的客源也有助於把握你的佣金收入,“一個不被客戶退佣的收入”。老師在上課的時候曾經有個學員問了一個問題,客戶賣土地也不會跟我說,我要怎麼知道客戶有錢還沒錢,我只提了幾個問題讓同學們去思考:

第一、跟你說然後等你去把他的錢挖走變成保單,這是客戶所希望的嗎?

第二、就算我告訴你在這樣的過程中,你可以提供我什麼樣的協助?我將事情告訴你對我有什麼

幫助?同學立即無法回應,印象與價值就是這個關鍵點。

曾經在客說會的場合,客戶對我說:他去銀行辦事每次都要先看一下理專在不在,不然每次都會被一直推銷購買一些商品。當然這不是所有理專的做法,卻是不少理專的做法。

再想一個問題:你的客戶在有醫療需求時,是不是會先和你交換一下意見,看一下保險相關理賠,然後決定下一步應該怎麼做,甚者會請你協助醫療院所的安排。

為什麼這個時候客戶會主動找你呢?專業與印象。在保險的規劃與需求上,你的專業印象是被客戶所接受的,所以客戶當然會主動就教於你,在其他的事物上因為你並沒有給客戶有可以解決問題能力的印象,客戶不會告知你是非常正常的事情,只能說因為你太專業了,專業到給客戶一個狹隘的印象---來就是談保險、談風險,總之,所有的事都必須和保險相關,只要和保險無關的就自然也與你無關。

請問你和你的家人、知己除了保險以外還會有其他事情可以談的嗎?這就是你要帶給客戶的印象,而且必須深刻,而這一切的關鍵就在今天和各位所談的『無我』,『我』無所不在也無所不談,當你把自己拋棄的時候你就可以真真切切接受客戶的一切,也才能真心看待保險以外的許多事物,同時,也會影響到你和客戶互動時的感覺。提醒大家一點,任何有目的的接觸不但自己會很累,別人也一定會有所感覺,成就大單這更是基本功,所有成功的行銷前輩分享時都會提到如何服務客戶,特別是保險以外的服務。保險市場是一個成熟的產業,現在更是要將前輩們所分享這樣的服務時間,從成交後提早到接觸與經營,你的價值在於可以解決客戶多寬層面的問題,跳脫商品比較與價格競爭,讓我們一起將壽險之路走的更寬廣。

拒絕價格競爭的要求,將時間用來提升自己,然後服務更多的客戶,特別是先將自己潛意識的保險丟掉。無我---反而可以成就更多,無欲---可以使你壽險之路走得高調、走得讓人尊敬,期盼各位都有海納百川的心胸,丟掉潛意識中的包袱,走出一條不一樣的顧問之路,祝福你。





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