20230910解決方案與銷售

發佈日期 : 2023年09月10日 撰文 :廖義榮
文章編號: 12430

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20230910解決方案與銷售 上一篇文章登出後有人寫信來問,什麼叫提供解決方案,它真的跟銷售不會有衝突? 首先要說的是:你不一定要跟我一樣跟客戶收諮詢顧問費,但是你可以財務規劃的方式,來運用在你的銷售流程中,這一定能夠讓你可以跟客戶建力信任感,也會增加你的銷售業績。因為這二個不會有衝突。以往業績導向的方式做銷售時,你可能背話術、盡量強調產品優點,為的是要早一點成交。現在做一點改變,你去關心客戶的個人、家庭的狀況:整體財務現況、他(她)處於人生那個階段,未來可能會面臨什麽樣的問題,他們現在可以先做什麽規劃等。

重點是:你以前可能比較關心業績,對客戶並沒有太多的了解,你們談話的內容可能都是跟商品有關的。現在改變一下順序,先關注客戶本身,你先去了解客戶的情況、他們的需求,再來根據你能提供的商品、服務等,建議他們可以做的規劃方向,最後才是套入商品,來解決他們的問題。

以前你比較關注產品的細節:利率、領回多少等等,現在你變成先關心客戶,他們有什麼問題是現有的、可能現在或未來即將面臨的,而透過合適的規畫,他們是可以解決這些問題的。那什麼是解決方案? 常看到有些金融從業人員,拼命學稅法、節稅規劃等,老實講稅法、法律我們一定不會像會計師、律師那麼深入,因為他們每天做的就是他們的本業,所以他們對這些東西非常孰悉,而金融從業人員不用鑽研到稅法法條你都會懂,但是你需要的是一種縱觀客戶需求的能力,而這就是財務規劃顧問需要的基本能力。

當你面對客戶做洽談時,你腦子裡想的是不是單位現在強力在推的商品? 你耳朵聽著客戶在講的時候,你的腦子同時在盤算著: 待會要怎麼回覆客戶、反駁他(她)的問題,因此你沒法專心的聽客戶在講什麼。有一本叫”愈難賣愈要說故事”的書就提到,金融從業人員在客戶面前,常常是你講50秒鐘,客戶才講10秒。因為業務員急著去產品的好處、優點,因此要一直在講話,這時業務員關心的是他們的業績,而不是客戶的需求。那如果是財務顧問的角色就不一樣了,他們講10秒、客戶講50秒,為什麼差這麼多? 因為財務規劃是以客戶的利益為主,關注的是客戶的狀況、需求等,因此例如在財務資料蒐集的步驟,顧問要花些時間詢問客戶問題,而這時他們就是問問題、做紀錄而已,不會做任何評論、給建議等。

你可能在想財務規劃太難了吧? 客戶會願意付費? 關於付費的問題,只要你可以解決客戶的問題,他們是很願意付費的。財務規劃其實沒有太難,不過你可以先把它的架構運用在你的銷售上,你不一定要開始做收費諮詢。什麼架構? 就是開始把你從銷售業務的角色,轉換成財務顧問的角色,這並不是要你離開原來的工作,而是要你在心態上做轉換: 把客戶當作一個獨立的個體,去關心他們的需求。當你面對客戶時先放下商品銷售的心態,先去詢問客戶他們的人生目標、想要完成的規劃:是存錢、投資、退休…等,再來根據他們的財務現況做適當的建議,這就是解決方案。它是根據客戶的需求來的,客戶有一些問題要解決,因此我們提供他們建議,而解決的工具之一可能就是你在銷售的商品,它可以協助完成客戶的財務目標。

譬如說上次一對夫妻找我做諮詢,他們在外商公司工作,年薪約300萬,每月約有90,000元的結餘都做存款。他們擔心的是60歲退休的規劃,我實際算給他們看,退休一個月要有相當於現在40,000元的生活費,他們在退休時需要準備多少錢,而回推到現在,他們應該要每月開始做一些長期性的投資。在不同的報酬率: 3%、6%時,他們預期的收益會如何,因為他們現在除了公司配發的股票外,其他就是銀行存款,他們不知道該做怎麼樣的規劃,我們第一次只是線上的諮詢,但是他們對此覺得非常滿意,因此我們馬上約了下周見面,再做進一步的諮詢。 所以這個是從財務規劃、從客戶的需求觀點去跟他們談的,這對夫妻對我的信任,來自於我並沒有在推銷商品,他們也知道我是可以幫忙他們解決退休規畫、投資等問題的。當然延伸出來,他們可能會有保險、投資的需求,不過金融工具只是完成他們財務目標的工具,並不需要強迫推銷給他們的。

如果我只是一開始就跟他們做商品銷售,我會像瞎子摸象一樣,我不知道他們的財務狀況,以及財務目標,想當然耳結果一定不是太好。所以你可以了解,你把財務規劃的專業、技巧等融入你的銷售過程中,你會更能夠清楚客戶的需求,對你的銷售一定會有莫大的幫助的。當然財務規劃的實務還是需要學習的,從第一次跟客戶見面談,為何要做較完整的財務規劃,也了解準客戶的狀況,到蒐集客戶資料後,如何產出建議、協助其執行等,這些是需要一些學習的。

如果對這個有興趣,你可以參考以下的課程介紹:
個人財務規劃服務實務訓練班
及YouTube影片
財務顧問如何進行財務規劃諮詢?



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