20230918銷售轉換心態

發佈日期 : 2023年09月18日 撰文 :廖義榮
文章編號: 12431

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20230918銷售轉換心態 有時碰到一些金融從業人員,跟他們提起財務規劃,他們會説:老師 您講的財務規劃我們都已經在做了,我就請問他們是怎麼做的:請問你有收費嗎?答:沒有,我都免費服務客戶。

如果你剛接觸財務規劃這領域, 你不一定要立即做收費諮詢。不過財務規劃跟一般的銷售是不一樣的, 有些公司在推廣財務規劃,不過他們的目的多數是為了銷售商品。我不反對商品銷售,畢竟客戶最終可能也需要用金融工具,來完成他們的財務目標。不過財務規劃如果只是為了要多銷售商品,那就扭曲了它的原意了。如果你在跟客戶面談時,你可以拋開銷售的思維,真的去了解客戶,去關心客戶的需求,它不但不會減少你的業績銷售,甚至是會增加你的業績的。

如果要拋開銷售的思維,那要用什麼心態去面對客戶? 美國富國銀行(Well Fargo)曾經在他們網站上放了一支影片,談到如果你搬家、換工作、結婚、生小孩等,你會需要找財務顧問做諮詢,但是要怎麼找到一個合適的財務顧問呢? 它列舉了以下幾個重點,這些顧問要能夠符合這些要求,跟財務顧問的溝通,他們的要求是:

1. 我們是在講同樣的語言嗎? (Are we on the same page?)_
2. 可以跟顧問學習,增加我的信心(Learning from the advisor and growing my confidence)
3. 願意花時間為我解釋(Take time to explain to me)
4. 專注於我的整體財務,而不是只在意特定的投資商品(Focus on my whole picture of my financial or just focus on specific investment products?)
5. (顧問願意)持續做進度追蹤,遵守承諾(Follow up and do what they promised)

第一項:”我們是在講同樣的語言嗎?” ,這是在說客戶想要做的是整體的財務規劃,而不只是購買商品,但是跟客戶見面的顧問,如果只是要銷售商品給客戶,他(她)不會去關心客戶的財務狀況、需求等,顧問所談的內容就不一樣,無法符合客戶的需求了。這跟第4項:”專注於我的整體財務,而不是只在意特定的投資商品”是相關聯的,因為從業人員心態的不同,就會造成不同的結果。

如果你可以拋開銷售的思維,你會專心的去傾聽客戶的話、去關心他們的需求,客戶其實最需要的也是願意關心他們的金融從業人員,願意尊重他們、願意聽他們的心聲。你可能會說沒辦法啊,我們單位主管每天逼業績,我也沒時間跟客戶坐下來好好談財務規畫,這個理念很好,但是我要做起來有困難。

我想說的是:是你在面對客戶,怎麼做銷售是你在主導的,你可以決定一個你的銷售策略。譬如說你有不少的客戶,但是不是每一個客戶,你需要對待他們的方式都一樣。有些客戶擺明的就是十足的利益導向,誰提供給他們的商品利率多一點點,他們馬上就轉檯,這種客戶你能夠經營的空間有限,你就放生吧。但是有些客戶是願意相信專業、尊重從業人員的,你把這些客戶找出來,給他們更多的關心、給他們一些優惠來拉近關係。

最重要的是,你可以開始運用財務規劃的方式,去蒐集他們的財務狀況、需求等等,你特別花時間去深耕一些值得培養的客戶,當你跟他們建立起更多的信任感,你為他們多提供一些他們需要的解決方案,你逐漸會發現到一些改變,你對他們的溝通便容易了。這可能不會馬上為你帶來業績,但是因為你開始去關心客戶,與客戶建立進一步的關係,你開始把心態與做法,從原本的銷售業務的角色,調整為顧問的角色。客戶可以感受到你的改變,他們也會逐漸增加跟你的互動,願意把他們的問題、財務需求等跟你做討論。因為他們碰到的從業人員,蠻多是只追求完成業績要求,對客戶可能只維持一個銷售員與客戶的關係,客戶不會覺得他(她)跟別的從業人員有什麼不同。

所以你可以用財務規劃方式來深耕客戶,把它做為你的銷售策略,客戶是需要經營的,你把客戶做分類,針對這類尊重專業服務的客戶,做差別式的深耕,去發掘他們的需求。在金融機構內任職,你免不了要被逼業績、要完成業績目標,但是如果在銷售的同時,能夠兼顧到客戶的利益,又能讓你深耕客戶,何樂不為呢? 做這樣的改變,將能夠讓你逐步建立起一批信任你的客戶,這些客戶你了解他們的狀況,他們也能夠信任你,業績的增加應該只是時間早晚的問題。

如果你對財務規劃實務有興趣,保險雲世代與IFA財務顧問學院,將在10月6日開設一個訓練課程,你可以參考以下的課程介紹:
個人財務規劃服務實務訓練班
及YouTube影片
財務顧問如何進行財務規劃諮詢?







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