要買保險的理由-實戰篇第三回(12) 要向資深的業務人員買較可靠

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要買保險的理由-實戰篇第三回(12) 要向資深的業務人員買較可靠

新人小英哭喪著臉回公司，主管問她是什麼原因。他說一個醫療險明明談好了，但今天要去簽約時，客戶不肯了，問了半天才知道。客戶嫌她年資太淺，才一年不到，簽了保險之後萬一她不做了，又要找別人服務，還不如自己找一位他熟識的資深人員買就好了。

小英說，比學識，比專業，她都不會輸。但比年資她就不知怎麼辦了。我拉起耳朵聽他的主管怎麼化解她的困擾。

「小英啊！妳不會這樣跟他說嗎？妳受過最新、最嚴格的專職訓練，擁有最能證明多項知識的證照。加上妳有資深人員不如的科技化能力，妳能用電腦做最周全服務，還可以隨時提升客戶的需求和新知。如果還是不能取信於他，妳可以這麼說，資深人員的客戶眾多，對他的服務必然只能做到千萬分之一，而妳資淺，客戶還不是很多，對他的服務可以分配到百分之一，周到多了。而且他是個企業家，也會知道培養新秀、扶植新人的重要性。保險向新人購買，不是更能促進保險業的成長嗎？保險業能成長，國家經濟也就更繁榮。再說由於他的鼓勵，妳可以得到好的成就，妳就更能在保險業深耕經營，有一天也可以成為資深人員，為何不挺妳呢？」

不是我們見人說人話、見鬼說鬼話。而是你要能講出讓客戶聽了滿意的話。客戶說你資淺，你沒辦法說出一套你的特長、優勢，那你就真的太淺了。

每個人都有他的長處與短處，有些能改進，如談吐、學識、經驗和能力。有些是難改變的，如外表、身高、性別，你如何截短取長，你如何補充你的養分，在營業單位的會議中、在進修會裡、在保險大會裡，個個成功者都是你的老師。只要你有心，你會得到你的養分，獲取你成長的能量！

再順便提一下反向的問題，如果你是資深業務主管，客戶說：「你太老油條了，要服務的客戶又多，我還是找個比較資淺的人，也算是幫年輕人創業。」你怎麼回答呢？

新人有新人的問題，好比沒定性，能不能做很久不知道，老人是經過激烈的市場磨練後才留存下來的，所以服務沒問題。加上你有助手再幫忙服務，更是沒問題，而且你有廣大的人脈，對客戶的互補和生意的延伸會有適當的幫助，這是額外的價值。業務人員要能對不同的時地，不同的對象有適當圓滿的解釋，這是要靠自己長時間的投入和用心去學習才能脫穎而出的要領。

這單元我先講到這裡作一個段落，謝謝大家收聽！

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