從痛點顯現價值,用特點排除競爭-補充案例

發佈日期 : 2016年02月03日 撰文 :李政忠
文章編號: 7729

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從痛點顯現價值,用特點排除競爭-補充案例 去年11月在台北舉辦的一場導讀會活動時,跟現場聽講的學員們提到了「從痛點顯現價值,用特點排除競爭」這個概念,不過一開始有一些學員一時無法完全意會,所以我就邀請學員直接以所販售的商品來當例子。

這時一個學員就舉手了,她說她銷售上遇到了一些瓶頸,感覺這個概念可以幫上她的忙,她談到了目前主要的商品是「實木傢俱」,算是市場上實木傢俱裡偏中高單價的品牌。於是我就先問她平常都是怎麼跟顧客介紹商品?她講了幾句都是有關於「實木傢俱」的優點,而不是這個品牌的主要特色。所以,我就再問她覺得自己品牌商品最大的特色是什麼?她回答說,相較其他品牌的實木傢俱,她所販售的品牌顏色是比較豐富的,不像其他品牌那麼單調。

問到這裡,我心裡馬上就有想法了,接著我就問她自己覺得目標族群是哪些人?她說應該是認同實木傢俱,而且收入比較偏高收入的族群。不過,我回答她,即便偏高收入的族群,還是有不少人會重視產品的C/P值,所以就算說服了顧客買實木傢俱,還是可能因為價格考量,買了相對比較便宜的品牌。

這時我對她說,依照我的想法,我如果在與她的顧客互動時,一定會先問一個問題,就是「顧客想買的傢俱擺放空間的牆壁是什麼色調?」。如果是一般常見的米色、白色等色調,那應該是任何一個品牌的實木傢俱的顏色,都可以滿足顧客的需求,可是如果顧客想擺放的空間牆壁的色調是粉紅色、紫色、藍色的比較特別的顏色,我就會回應顧客說「您真的蠻有品味的!然而這樣在選實木傢俱的時候,應該不好找到您要的顏色來搭配吧!不過,沒關係,我們品牌的特色就是顏色特別豐富,跟您介紹一下!」。

同樣地,先問「顧客想買的傢俱擺放空間的牆壁是什麼色調?」這一個問題,會讓顧客感覺銷售人員不是急於想要銷售產品,而是真的關心顧客的需求,但是,只要是發現顧客牆壁的色調是屬於相對特別的顏色,那在實木傢俱顏色的搭配上,一定會是他的可能痛點,畢竟一般品牌的實木傢俱顏色大概就是那些,跟這些特別的顏色不容易搭配。所以,只要顧客本身認同要買實木傢俱,加上幫他解決配色的問題,就不用擔心顧客會去買其他品牌了。

從痛點顯現價值,用特點排除競爭」這一點對我過去在從事銷售工作時,真的覺得是非常重要的一點,當這一點真正落實,就不用再擔心其他競爭對手了。接下來只剩兩個問題要考慮,一個就是「預算」,另一個就是怎麼讓客戶感到「安心」和具有「信心」囉~

昨天在高雄的導讀會,居然有咖啡大師柏翰帶著全套設備來為現場學員打造出一個充滿「書香和咖啡香」的學習環境,真的是一整個充滿幸福感啊~



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