從管理學之角度看保險行業營銷技巧

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從管理學之角度看保險行業營銷技巧

本文將從管理學的角度，試著用管理學的技巧去分析在保險行業的營銷中，應當如何處理客戶關係，進行有效營銷。

一、客戶的選擇及營銷過程的展開

首先從客戶關係的建立開始：

從左圖的客戶關係象限圖我們可以看出，在與客戶建立關係的時候，要求我們提高自身素質，做客戶關係象限圖中的顧問。其次，我們要選擇做顧客的好友。人際關係在產品推銷中，有時候會由於產品知識。但是也不意味著產品知識不重要，要二者兼具。

從右圖的客戶分類象限中我們將客戶進行分類，針對客戶的溝通風格(橫軸)和性格傾向(縱軸)進行區別。針對不同的客戶，我們要專門設置幾套營銷策略，有戰略型的進行工作，讓客戶感覺到我們準備充分。例如下列分析方法

FABE句式

舉例：我們的XX型人壽保險，是根據您這樣的客戶量身定做的產品，具有1,2,3,4等特點，可以方便您做資金管理的同時，也保證未來的健康意外。您可以看您樓上的XX先生，他去年買了我們這款產品，現在又要幫太太也訂一份，非常好用。

針對營銷的過程
我們必須從上述客戶分類中判斷客戶類型，然後指定營銷策略，及計劃營銷期限。例如針對重要客戶，且對於產品懷疑猶豫的類型，我們要做好陣地戰的準備，指定一個月甚至是半年的營銷期限。